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奶粉、紙尿褲銷售增長乏力,玩具能否撐起母嬰店的一片天?

  來源:互聯網新聞中心   閱讀:  [    ]  2019-11-08    
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隨著消費的升級和家庭育兒觀的改變,新生代父母格外看重寶寶的早期培養,愈加重視寶寶的想象力、創造力及動手能力。隨著潛在需求的不斷被開發,新的利潤增長點也不斷涌現,玩具的優勢愈發凸顯,特別是當母嬰店的奶粉、紙尿褲銷售乏力之時,玩具異軍突起,或將成為母嬰門店引流的重要利器。然而就目前來看,大多數門店的玩具,其銷售額是個笑話,陳列是個擺設,功能是當贈品用,業內更是流傳著“玩具大了不好賣,玩具小了不賺錢”的段子。

奶粉、紙尿褲銷售增長乏力,玩具能否撐起母嬰店的一片天?


不同種類玩具的利潤空間是有所差別的,如今市場上玩具大致可分類為電動玩具、金屬玩具、塑料玩具、木質玩具、毛絨玩具等。一般而言,電動玩具的生產成本要頗高一些,而塑料玩具及毛絨玩具的要相對低一些。有行業內人士表示,母嬰渠道銷售的奶粉、紙尿褲等產品的利潤大致只有10%乃至5%,而玩具的利潤卻是其數倍,為該渠道的門店帶來毛利保障。

母嬰店為什么賣不好玩具?

奶粉、紙尿褲銷售增長乏力,玩具能否撐起母嬰店的一片天?


01在陳列大玩具時,沒考慮到銷售問題

有調查顯示,發現母嬰店玩具的購買行為多數屬于隨機購買,消費者多數并沒有明確的品牌購買目標,也沒有什么消費計劃,往往看到什么好再臨時決定買什么。母嬰店受制于門店面積,基本上都是寸土寸金,不可能按照細分標準逐一排列,大玩具本身就占地較多,陳列起來也只能玩家加包裝隨機一放,基本也占據了一排貨架。

陳列大玩具時大多時候會帶有包裝,一來不能讓消費者很好地體驗商品,二來,也不能通過玩具的功能特性吸引到寶寶們,加之大玩具的價格普遍略高一些,多重因素的疊加下,母嬰店大型玩具的銷售并不樂觀,究其原因,門店經營者還是下意識地把玩具當做“配角”,只是為了陳列而陳列,沒有考慮過銷售的問題。

02在銷售小玩具時,沒有想到商品利潤

比起大玩具,小玩具具有體積小、價格低等特點,消費者在選擇這種玩具時,大多比較隨意,只要價錢合適、外觀好看,直接付款走人。但就目前而言,整個玩具行業“產銷旺利潤薄”的態勢明顯,鑒于小玩具單價本就較低,大多是母嬰店還將其作為贈品相送,基本上只是為了門店引流,在利潤賺取上則考慮不足。

母嬰店如何才能賣好玩具?

奶粉、紙尿褲銷售增長乏力,玩具能否撐起母嬰店的一片天?


01陳列

很多母嬰店跟風上了玩具品類,但放在了犄角旮旯里,試問一個沒有貼著重要標簽且位置極差的產品如何能提升銷量帶來利潤?你的玩具能讓小孩子看見是大前提,因此,選一個顯眼的位置最重要。除專門的玩具陳列柜外,還可以在中島區、門店門口通道、收銀臺對面和附近擺放一些小玩具。

一般來說,門店玩具的擺放如下:大玩具放在下端,小玩具擔心被小顧客直接順走會選擇放置在最上端......然而正確的陳列恰恰相反。上端和下端都應該放置小型玩具,便于大小消費者直接拿取,很多小孩子拿上就放不下了,也算是增加了更多成交的可能性。其實,母嬰消費基本上都是借位消費,全由購買者媽媽決定,而能夠讓孩子自己做決定的僅有玩具,因此,吸引到孩子的注意銷售就開始了一大半。

02體驗

玩具是幫助母嬰門店實現客戶體驗的最好載體。在當今產品和渠道眾多的時代,酒香也怕巷子深,好的產品如果只是躺在貨架上安心睡大覺同樣無人問津,如果不試玩,那么對孩子來說,貨架上的玩具只是一個擺設而已。跟電商相比,我們要善于發揮母嬰實體店“體驗”和“服務”的優勢,其中,“產品體驗”是母嬰店最大的亮點。

因此,如果真的想把玩具當成門店的重要品類來做的話,首先要先把一些玩具的包裝拆掉,讓大家能看到玩具的整體形象;其次,要特地留出一塊場地作為玩具體驗區,可以爬爬墊為底,用塑料欄桿圍起來;最后是要把所有的玩具都拿出一個樣品拆開供顧客免費試玩,做好體驗式銷售很重要。

03促銷

1、降價式促銷:降價是最直接最快速的方式,容易引起顧客的注意。母嬰店可以通過降價促銷方式進行一些相關玩具的清倉、優惠等,不斷可以吸引小孩子,而且能極大力度清空庫存。

2、有獎式促銷:顧客特別是小朋友,尤為鐘愛“抽獎”。抽獎時的獎品可以設置為門店里的玩具車或者洋娃娃,這樣的獎項,是極易激起小朋友們的參與興趣的,可在短期內對促銷產生明確的效果。

3、打折式促銷:在節假日期間,以低于玩具的正常價格的售價出售玩具,可以在門店設置專門的特價區(可放置熱門爆款玩具或存貨,拒絕殘次品)。

4、團購式促銷:截至目前,電商平臺的團購進行地如火如荼,母嬰店也可以借鑒。只要在店內進行消費就可以組團,三人以上一起購買某玩具就可以享受折扣優惠。

寫在最后:玩具業永遠是朝陽行業,因為始終都會有小朋友,所以始終都會有對玩具的需求。玩具和母嬰店的其他品類沒有沖突,它是典型的非標品,更是實現門店差異化的重要品類。既然玩具已經迎來紅利期,在周邊的門店還有完全重視玩具之前,先入場的門店要快速建立競爭的壁壘,抓住機會,快人一步,實現利潤增長。


 

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