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加強管理,提高公司化運作程度

  來源:未知   閱讀:  [    ]  2010-05-26    
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  提高公司化運作程度,加強運營管理是關鍵。曾有這樣的現象,很多經銷商朋友,一聽到加強管理就渾身發抖,他們覺得加強管理是高難度的動作,存在諸如“我要那么多人嗎?”“我的制度,崗位職責體系怎么來呢?”“公司化這個東西,我的文化程度不高,不是我們這些人能玩的!”等等的疑問。有這樣的疑問和困惑是正常的,很多經銷商還有真正理解公司化運作的實質的東西。首先這里先糾正幾個觀點,或者說解答幾個疑問。

  首先,公司化運營不是說一開始就完全規范化,它是逐步成長的過程。第二點,經銷商文化程度不高就不能公司化?一個人的文化程度,跟他聰明與否沒有直接關系。我一個朋友,他是晉江的公司老板,他的企業做得非常大,也非常好,但一個字都不認識,去銀行是用“手印”代替簽字的。但這并沒有影響他的企業發展。他最大的優點是會用人。

  經銷商想立即提高文化程度是不現實的,唯一的方法是認識自己的長處和優點,由自己來操刀,因才適用,依靠團隊的智慧發展壯大。

  《三國演義》當中的劉備,一個文弱書生形象,是一個不懂軍事、戰術的人,但是當時的環境是需要去疆場打拼天下的,怎么辦?但他旗下有諸葛亮做謀事,張飛關羽等做大將,而所向披靡,成就了一番事業。劉備的優點便是會用人。

  如何找到諸葛亮,如何找到趙子龍,如何找到關羽,這是我們經銷商很重要的內容,所以談到加強管理,它最終的本質集中到一個問題,用人的問題,管理的問題。經銷商朋友要參照如下幾點加強公司管理。

  1、建立高效組織架構及管理體制

  談到管理,組織架構的建立要先行。組織架構的模式是根據你所處的市場環境和企業規模而設定的,以簡單實用為原則。

  一般的組織結構是:上面是總經理,下面是部門經理,部門經理下面為基層員工,這樣形成了一個簡單的三層金字塔管理結構。公司化程度高,運作成熟的的組織結構一般包括總經理、副總經理,下面設有市場管理部、商品部、財務部、倉儲部、物流部,每個部門下設有若干崗位。

  對于如何設定組織結構,可以依照自身的發展情況和規模,根據上面的結構模式,進行合理的合并和重新組合。

  如果公司規模小,可以沒有第三層,形成即是兵又是頭,也是可以的。根據公司化的發展階段可以不斷調整組織結構。崗位和崗位之間可以重疊的,小公司最大的特征就是一個人多崗位,一人多能。部門之間也可以重疊。

  公司化的發展原則是,先有,而后慢慢再做精。目前有的小品牌,一個分公司我認為五到八個人就可以運作了。

  組織架構是公司運作的靈魂,沒有它所有的事情都做不了,有了它,工作才能系統化,分工合作才有了依據。這是和夫妻店的本質區別。

  2、建立各項管理制度

  組織架構及工作人員到位后,第二步工作就是建立管理制度。管理制度是工作人員的行為準則。目前的管理制度包括辦公制度、商品管理制度、財務制度、物流制度、人事制度、員工管理制度等。

  對于我們經銷商公司化來說,制度夠用就好,最忌諱建立一大堆的無用的、實現不了的制度。

  規章制度要上墻,哪怕只有三句話也要貼到墻上去。

  曾到一個經銷商朋友的辦公室去逛一逛,發現他的墻上搞了二十幾條制度,其中有很多是無用的,甚至實現不了的制度,然后我問他,你這個制度搞這么多廢話干嗎,他說“郭老師,搞制度就要搞好看一點,哪能搞個兩句三句太不像樣”,建立規章制度的目的是為了用,而不是為了好看。

  還有一種情況,我曾碰到在一個店里,墻上的規章制度寫的很清楚:不能嬉笑、打鬧,不能吃零食,可是有導購在那邊嗑瓜子、聊天,我便過去問:你的這個制度寫在這個地方,你干嗎還這樣做,他們說“哎呀,郭老師那個就是寫給大家看看而已,你還當真”,制度假如執行不了,而掛在墻上,就告訴員工一個信號,這個制度是貼給別人看的,不是要用來做的,所以說我們建立各項管理制度,夠用就好。

  3、制定科學的經營計劃

  要制定科學的經營管理計劃。作為我們經銷商公司化成立以后,我們要有相應的經營計劃,預則立,不預則廢。我們很多銷售商現在目前最缺的就是計劃性,我曾經形容過他們“三拍老板”,腦袋一拍這個事不錯,胸部一拍好好干,大腿一拍虧了,干錯了。原因是什么,計劃性不夠,很容易激動,一激動沖了,沖完后果很嚴重,所以計劃性很重要。作為我們經營有哪幾個計劃呢?經營計劃制定程序:

 ?。?)了解公司存在的價值

  作為分公司我們存在的價值就是和總部進行對接,這個定位首先是要定好的,我們要向總部學習,和總部高度統一。

 ?。?)“恭自省”,清楚了解并分析公司的優劣點。

  對自己分公司的優點和缺點要進行分析,我們經常說的知己知彼才能百戰百勝,所以對自己的分公司要有一個充分的了解。

 ?。?)“觀外情”,了解自己公司周遭的外部環境。

  競爭對手是我們最好的老師,要把分公司搞好,首先要去看看競爭對手是怎么做的,再來看看同行是怎么做的,有了同行和競爭對手,我們就有了很好的老師,所以要對外情,要進行詳細的觀察和研究。

 ?。?)訂一個清楚的目標及方針,并進行量化。

  要有清楚的目標和方向,而且要進行量化,很多時候我們是沒有目標的,每天都很忙,不知道忙什么,一天忙下來,好像也不知道價值在什么地方,所以要有目標和計劃,圍繞目標和計劃來做事情。

  每一個成功的經銷商,隨身帶一個筆記本,這個筆記本用來做計劃,將每天要做的事情都寫在上面,今天一打開,我要做那幾件事情,那幾件事情做好了,打個勾。我們很多經銷商朋友,跟我通電話,半夜三更打電話給我,郭老師我想到一個很好的主意,我很興奮,我睡不著。到了第二天我再問他,你那個很興奮的點子實施了沒有,哎呀忘了。原因是什么,他沒有計劃性。所以說我們每個經銷商朋友如果能夠把這些計劃列下來,有一個隨身的筆記本,我們的計劃性會大大加強。

  曾經有一個企業老總在這方面非常厲害,他厲害在什么地方,他的筆記本,不但是筆記本,他是搞成三聯的,可以復寫的,每次安排工作,將手下每個人的工作任務寫在本子上,一張自己保存,一張給你做的,一張給他做的,大家拿去執行,回過頭來跟他的存單對照,哪些事情做完了,哪些事情進展如何?等等,都一清二楚,而且能夠用動作實現。這就是計劃性和目標性。

 ?。?)明確目標之后尋找可能的執行方案。

  確定目標以后要進行可行的執行方案。我們很多人目標很多,但是實行不了,經常換目標,因為是執行的動作上不來,所以有很多想法而沒有動作,一個成功的經銷商是要有動作的,光有想法是不行的。

 ?。?)徹底執行方案。

  把執行方案進行貫徹,我想強調兩個關鍵的字“動作”,也就是說我們一個思路想法,最終要靠動作來實現。我們現在很多人動作化程度比較低,會想但不會動,到最后你所有的想法都付之東流。

 ?。?)檢查成果并改進。

  檢查、反饋并改進。我們的每一個想法,每一個計劃,做了以后要進行檢查。如公司開會時一定要做會議紀要,為什么要做會議紀要,有朋友說,我們小公司搞什么會議紀要?我曾碰到一個案例:一個經銷商朋友公司有八個人,在開會的時候,大家情緒群情激昂,講得興高采烈,散會后,待到下一次開會的時候,講得還是那個內容,上次講完了大家都沒去做,這次開會又講了,所以好多人錯誤的認為會議開了,事情就辦了。其實不然,所以要寫會議紀要,會議紀要要明確每個人的任務,做完了以后還要檢查。有的老板說,你們要去做,沒檢查,一個禮拜想起來了,來來張三,上次那個事情怎么沒有做好,張三說,你沒問呢,我還以為不用做了。所以說很多事情就是這樣子耽誤下來了。

  4、勇于創新,提高管理水平

  創新是建立在基礎工作做得扎實到位的情況下才開始的。要想創新,首先要從模仿開始,經銷商朋友要先去模仿一下,看看別人是怎么做的,把別人這些點都模仿到位了,在這個基礎上再去進行創新。我曾經接觸到很多的經銷商朋友,公司基本工作沒有做好,一些基本的動作、套路還沒有做到位,然后就開始創新了,就相當于一個大樓地基還沒有搞好,就拼命往上蓋,最終會出現問題。

  5、充分發揮總部優勢

  經銷商有時孤軍奮戰,忘了背后還有一個總部的存在,很多制度、政策,包括一些陳列的技巧,促銷是技巧,都可以跟總部來進行分享,我們如何跟總部保持高度一致?一個經銷商與總部的關系搞好了,一定可以得到更多的資源,如果跟總部關系搞不好,你可能會受到一些障礙。

  你要把總部看成是你的重要客戶,這樣你的心態就調整好了。我們很多經銷商經常出現這樣的想法:我幫你做經銷,那么你要給我怎么扶持,你要給我什么政策,到了最后就是跟總部要政策要這個那個,要到最后總部看到他都繞道走。前面說了賺錢比省錢更重要,你拼命的跟總部要這些東西,表面上好像占到一些小便宜,但是我覺得我們經銷商的主要精力不是跟總部要東西,而是面向市場進行拓展,但是有一點,是要鼓勵你跟總部要智慧,比如說總部的培訓,比如說總部的陳列手冊,導購話術文本,店長手冊,所有這些東西總部能給你的,你都要跟他要,有了這些東西以后,你就有了智力支撐,這個才是最關鍵的內容。

  作者介紹:郭漢堯老師 是實戰派營銷管理專家、最具價值的經銷商培訓專家、成長型企業品牌運營管理專家、《銷售與市場》雜志社第一營銷團專家、《贏家大講堂》特聘專家、資深訂貨會培訓專家、金牌銷售培訓師、資深店長培訓專家、實操型培訓講師。系多家成長型企業品牌營銷顧問,擔任品牌企業、管理咨詢顧問機構,品牌營銷策劃機構職業經理人十三年,擁有豐富的營銷管理實戰經驗?,F任九洲同行品牌營銷策劃機構領軍人物、漢碩國際管理學院MBA特邀教授、上海連碩管理機構高級講師、深圳聚成華企特約講師、奇安達品牌營銷顧問?終端管理學院院長、貴派企業品牌營銷顧問?營銷學院院長、廈門博弈管理機構特約專家、南昌一佳名師講堂特邀核心專家、中國總裁培訓網金牌講師、淘課網簽約講師、聯商網簽約講師。

 

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